Una historia (y números) sobre Lead Generation.

Les quiero compartir mi experiencia de estas dos últimas semanas. Tuve una serie de reuniones desde prospectos y potenciales  clientes, a ejecutivos comerciales de diferentes plataformas que buscan nuestro partnership con la misma temática y el ya muy popular -y hasta un poco agotador- término de:  lead generation.

Tuve una reunión con un ejecutivo que decía ser de una empresa exitosa que vendía "servicios de lead generation".  Si la reunión comercial  que tuve era una "muestra gratis"  de su servicio de generación de oportunidades, debo decir con respeto y honestidad que ese buen hombre busque un mejor empleo.  Una charla ultra acelerada, cero prospección (ni siquiera visitaron nuestra web), muy poca escucha activa, nula indagación. Muy lejos de una experiencia agradable.  

 

 

Muchos Followers. Muchos Leads.

Hubo una época -y no sé si la sigue habiendo- con cierto fanatismo por la acumulación de seguidores en las Redes Sociales. Cuándo uno hace una simple pregunta del estilo: ¿cuántos de esos followers son tus clientes? ¿Cuántos de esos son promotores o detractores de tu marca?  Siempre es bueno ver la reacción y la respuesta del cliente.  ¿Es una base de datos de muchos leads un indicador de éxito?¿A qué llaman lead? 

Nuestro querido Dani Kuper que forma parte de nuestro staff me compartió un mail de una empresa de servicios que nos intenta vender...Inbound Marketing. A nosotros, partners de HubSpot. Es como intentar venderle zapatos a un zapatero. Quizás no se haya tomado el trabajo de ver nuestra entrevista a la Gerente de Ventas de HubSpot que te explica qué es este término. 

El Inbound Marketing está corriendo el riesgo de convertirse en lo que Laclau nombró como significante vacío. Un término significa tantas cosas que ya no significa nada. Está vacío de sentido y cada cual lo llena con el sentido que más le gusta. Este efecto permea en términos como coaching  y   muchos otros. Todo el mundo habla de Transformación Digital que se extiende cada vez a diferentes aspectos según lo utilice el interlocutor. 

Email Marketing y Automatización

"Tenemos 100.000 contactos en nuestra base de datos  y queremos crecer a razón de 20.000 contactos por mes"  es una frase que escuché dos veces este mes.  El crecimiento de la base de datos persigue la misma obsesión por los followers. Y no es que eso esté mal necesariamente. El problema es que se "gastan" recursos y mensajes en datos que nunca serán leads o prospectos.  

No es que lo diga yo. Según el Monitor de Mailchimp de aperturas de email por industria que puedes ver en este informe.
la tasa de apertura va del 10% a casi 30% en el mejor de los casos. Es decir que si tienes una base de, supongamos 10.000 emails, en realidad tus potenciales leads serán de -cómo mucho- 3.000. ¿Y el resto?  Buena pregunta. Por otra parte Statista es menos optimista y el click to open rate no llega al 20% según este otro reporte.

El trabajo que pocos se toman es entender cuáles son sus Buyer Persona (otro término que corre el riesgo de ser  comoditizado) y cómo se comportan. Cómo poder hacer un correcto Lead Scoring y los diferentes embudos de conversión. En este sentido creemos que HubSpot tiene mucho que aportar al crecimiento de las PyMes en este mundo complejo del marketing y la venta digital. 

 

Manejar tu Contact Center desde el CRM

Vivimos en un mundo bien complejo, dónde los roles no siempre son bien definidos. A nosotros nos gusta salirnos de la caja (de hecho tenemos un Programa de Innovación llamado Out Of The BOX) y trabajar bien a fondo con nuestros clientes. Tenemos un caso interesante con nuestros amigos de Eolos  en dónde estamos trabajando -ya con algunos éxitos- en integrar HubSpot con su solución de Contact Center, de tal manera que desde una pieza digital se llegue a un Contact Center descentralizado. Es decir, un click en una pieza digital, deriva en un llamado, y este llamado es trackeado desde HubSpot. Básicamente, sabemos quién llaman, qué vio, qué hizo y qué le interesa. Para tener un Contact Center más empático y charlas más interesantes.

¿Tenés una experiencia que contar?¿No estás de acuerdo? Me encantaría escuchar tu experiencia. Buscame en LinkedIN. Nos vemos!