¿Qué es y para qué sirve la técnica BANTOS?
BANTOS es una técnica de calificación de leads, que puede ser utilizada como parte central de un proceso de venta consultiva. Implementar BANTOS nos permitirá indagar mejor y aumentar nuestros niveles de conversión en las reuniones con nuestros clientes.
Veamos un ejemplo de cómo calificar leads en un proceso comercial básico.
Calificar Leads
Partiendo del primer supuesto de que nuestro equipo de marketing ha hecho bien su trabajo con los Buyer Persona (ver artículo) y han logrado calificar leads para ser contactados por nuestra fuerza de ventas. En el siguiente supuesto tenemos un proceso comercial simple de 5 etapas.
1. Contacto.
2. Relevamiento de Necesidades (Técnica BANTOS)
3. Presupuesto
4. Compromiso con el Negocio
5. Negociación y Cierre.
Es parte vital en este ejemplo el punto 2 de relevamiento de necesidades para la recalificación por SQL (Sales Qualified Lead). Aunque en muchas oportunidades el trabajo de Marketing se centra en ensanchar el embudo de leads (growth hacking) pero no deja espacio para la nutrición del lead (lead nurturing) y este trabajo debe quedar en manos de los comerciales.
Componentes del BANTOS
Aunque el BANTOS es una técnica que tiene varios años de mercado, sigue probando su eficacia no sólo cómo método comercial sino para afianzar la relación con el prospecto al largo plazo. Para llevar a cabo esta técnica debemos conocer y aislar sus componentes.
Budget
Authority
Needs
Times
Objections
Steps
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BANTOS paso a paso
1. Budget. Debemos relevar las condiciones económicas y financieras del potencial cliente con cordialidad, teniendo siempre presente que nuestro objetivo no es vender sino brindar el mayor valor agregado posible al cliente y conseguir su relación y confianza a largo plazo. Por ejemplo, si vende un servicio de vacaciones para el caribe una pregunta inocente podría ser: “¿dónde se ha ido el cliente en sus últimas vacaciones?¿con quién?¿cómo y durante cuánto tiempo?¿dónde se alojo?, etc.”.
2. Authority. Es necesario conocer la “pirámide de decisores de nuestro cliente”. Según el Sales VP de LinkedIN hoy en toda organización hay al menos 6 decisores. Esto se explica por la tendencia a la “horientalización” de las empresas que buscan ganar más en agilidad y menos en burocracia. Entonces tenemos al que compra, al que decide, al que asesora, al que usa el servicio/producto, el técnico y muchos otros influenciadores. No conocerlos implicará una falla o retraso en el negocio.
3. Needs. Sin necesidades no hay negocios en el corto plazo. Esto habla de la madurez y la rapidez del deal. Es imprescindible entender todas las necesidades de los stakeholders para avanzar en una negociación exitosa y sopersar las que se contraponen y su peso en la pirámide de decisores.
4. Times. El tiempo lo es todo. Todos los clientes tienen un deadline y todos nosotros tenemos procesos productivos. Hacer interacturar a ambos nos dará una idea aproximada del cierre del negocio y podremos forecastear el mismo con mayor precisión.
5. Objections. Dicen los japoneses que las objeciones son “oro puro”. Ellos lo ven como un proceso de I+D (Investigación y Desarrollo) con aporte gratuito por parte del cliente. Detectar objeciones a nuestros servicios/productos nos ayuda a mejorar la oferta, compararnos con el mercado y buscar diferenciadores.
6. Steps. El siguiente paso. Debe entenderse que el profesional comercial, si maneja correctamente la cuenta, es quién marca el ritmo de lo que pasa con el deal. Debe dejar pautado con el potencial cliente los pasos a seguir en caso de avance o retroceso de la operación.
En resumen, un buen BANTOS nos augura negocios y relaciones más sólidas, mayor aprendizaje y de implementarse de forma correcta, eleva considerablemente los ratios de cierre comercial. Podemos ayudar a armar tu propio modelo con un BANTOS hecho a medida. Pedinos ayuda! Todo lo mejor!
