Instalar un CRM y no morir en el intento

Todos los CRMs dicen lo mismo: “con nosotros vas a aumentar tus ventas”. Lo que no te dicen, es que instalar un CRM y no morir en el intento sin tener un área de tecnología en tu empresa es un gran desafío. Pero, supongamos que instalaste un CRM. ¿Tu equipo lo usa?¿Es útil para ellos? Los clientes no aparecen de forma automática.

Vender no es tan sencillo como instalar un sistema, ni contratar a un “Community Manager” para que te “maneje” las redes” o usar algún sistema de envío masivo de emails (como Mailchimp u otros) con bonitos diseños. Tampoco la solución es invertir toneladas de dinero en Facebook, Google, Instagram, Twitter o LinkedIN.

Nada de todo esto es sostenible en el tiempo sin una estrategia comercial, procesos definidos, segmentación de bases de datos y contenido que apunten a brindar valor a tu buyer persona elegido. Uno de nuestros clientes se ríe cuándo  mencionamos el dicho de: “9 mujeres de 1 mes no hacen que tengas un recién nacido“.

Nosotros no creemos en eslóganes vacíos ni en promesas milagrosas. Un resultado comercial eficiente se construye a través de un proceso (y eso toma tiempo) para conocer los indicadores de gestión comercial que te permitirán mejorar tu performance comercial y la de tu equipo.

Cuándo comenzamos a trabajar con nuestros clientes nos encontramos  muchas veces con estas situaciones. Quizás te puedas identificar.

¿Tu organización tiene estos problemas?¿O tiene otros?

• Bases de datos desorganizadas y poco actualizadas
• Dificultades para reconocer el estatus de cada potencial cliente.
• Desconocimiento de  los indicadores de gestión comercial  y su performance comercial.
• Incumplimiento de objetivos comerciales. O no los tienen. O son absurdamente irreales.
• Los clientes “llegan”, no los van a “buscar”. No hay proactividad ni pueden planificar los resultados.
• Mal diagnóstico: creer tener un problema de “lead generation” (la palabra de moda) aunque no evalúan ni conocen las fuentes de cómo llegan sus actuales clientes.
• Los equipos están desmotivados y siempre hay nuevos culpables (generalmente proveedores).
• La comunicación que hacen no tiene ni estrategia, ni objetivos.
• Tienen poco conocimiento del recorrido que hacen sus clientes para comprar sus productos.
• Su página web está abandonada o a medio camino y lo relegan en un tercero.
• Las Redes Sociales sólo persiguen el objetivo de sumar seguidores.
• Tienen bajo  conocimiento de la gestión comercial interna.
• La atención al cliente es mala y se la pasan echando culpas entre sectores.
• No miden ni la satisfacción del cliente ni el trabajo de su equipo y por lo tanto no pueden mejorar.

Si alguno de estos temas u otros ocurren en tu organización, no es nada demasiado grave. Es lo que ocurre en muchas organizaciones, de todos los tamaños y en todos los sectores. No hay cosa más difícil que realizar un buen diagnóstico. Porque al igual que la medicina, si no tenemos un buen diagnóstico de la “enfermedad” difícil saber el “tratamiento” que solucionen los problemas.

El Embudo de Marketing y Ventas

Una de las situaciones que tienen las Pequeñas y Medianas organizaciones es confundir los roles de los departamentos de marketing y ventas. Muy usualmente el departamento de marketing de las PyMEs es visto como un sector que “comunica lo que hacemos” y da soporte en cuestiones puntuales como eventos, material promocional, Redes Sociales, la página web y demás activos digitales.  Por otra parte, el sector comercial es presionado fuertemente por mostrar resultados. Muchos se quejan con la ya célebre frase de “remar en dulce de leche” o “remar contra la corriente” con los remos rotos.

¿Dónde está el secreto para que las cosas funcionen?  Desde el lado de marketing recae el peso de contar con herramientas que le permitan conocer a su audiencia para segmentar y enviarle la información correcta, al prospecto correcto en el momento correcto. Analizar el comportamiento de los potenciales clientes, convertir el tráfico web en prospectos calificados y generar conocimiento para mejorar los argumentos de ventas y acelerar la conversión. ¿Qué ven tus clientes en tu página web?¿Cuánto tiempo lo ven?¿Con qué productos interactuán más?¿Qué mensajes abren más?¿A cuáles les hacen más clicks? Estas son algunas preguntas que se deberían poder contestar. Y en este link un instructivo simple para saber qué tan buena es tu estrategia web.

Desde el lado de ventas, el contacto más humano y personalizado con el cliente para entender lo que “demanda el mercado”, las objeciones (que son oro en polvo) y los requerimientos que exigen los clientes. ¿Mis clientes abren mis emails?¿Cómo puedo mejorar el seguimiento?¿Qué es exactamente “analizando” la propuesta?¿Qué partes de nuestra propuesta el cliente ve más?¿En qué momento hacer el seguimiento? Estas son otras preguntas que también sería importante poder responder. Quizás te sea útil este eBook que armamos con algunos consejos comerciales.

El diálogo entre uno y otro sector, y la tecnología adecuada para ello es lo que hoy puede hacer la diferencia.

HubSpot y los problemas de las PyMes

Como Solutions Provider de HubSpot escuchamos diferentes necesidades. Desde CRMs de otros fabricantes que nunca funcionaron como se esperaba, o de abandono de CRMs de los equipos porque “es  muy difícil entenderlo” hasta clientes que utilizan múltiples plataformas para Social Media, Email Marketing y Blogs sin integración de todos los esfuerzos con el consecuente costo.

Hasta con la versión gratuita de HubSpot creemos que se soluciona (o al menos se encaminan a la solución) el 70% de los problemas básicos comerciales que tienen las pequeñas empresas, pero que de usarlo con todo su potencial es una poderosa herramienta para un fuerte crecimiento.

Claro está que esto es como el gimnasio, sabemos dónde queda, sabemos que si vamos podemos tener un estado físico. ¿Pero somos los únicos que pagamos un año el gimnasio y solo fuimos 10 veces? Quizás también hayas instalado HubSpot pero seguís usando tus Excels para vender. Sin una ayuda externa, las cosas se hacen difíciles. A veces, como dice esta nota, no sabemos que no sabemos y necesitamos una visión externa.

Algunas empresas necesitan que se les ayude a entender sus problemas, a sugerirles soluciones y a acompañarlas en su proceso de profesionalización. Eso es lo que hacemos en StorySelling.