Hace unos diez años, tuve una revelación charlando con un partner de Google.
Yo venía de la vieja escuela, donde la venta era un arte místico. Ya sabés, ese vendedor carismático que te dice: "Quedate tranquilo Gaby, la reunión fue un éxito, el cliente se fue encantado, esto sale seguro".
El problema es que "encantado" no paga las facturas. Y "seguro" es una opinión, no un dato.
Ese día aprendí que la intuición está sobrevalorada. Si querés crecer, necesitás convertir las sensaciones en números. Necesitás cientificidad. Ahí fue donde pulimos el concepto de BANTOS.
¿Qué es BANTOS? Es el detector de mentiras de tu Pipeline. Es un acrónimo de 6 letras que usamos en StorySelling para auditar si una oportunidad de venta es real o un "muerto vivo" y esto lo implementamos en HubSpot.
La mayoría conoce el BANT clásico (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). Pero eso se queda corto. Nosotros le agregamos dos letras que cambian el juego: la O (Objeciones) y la S (Steps/Pasos).
La Matemática de la Confianza No me gustan los grises. Así que en nuestra consultora, cada una de estas 6 letras se puntúa del 1 al 6.
Budget (Presupuesto)
Authority (Autoridad)
Need (Necesidad)
Time (Tiempo)
Objections (Objeciones)
Steps (Pasos)
Esto nos da un puntaje máximo perfecto de 36 puntos. Y aquí viene la magia de la estadística que hemos validado con decenas de clientes:
Zona Fría (1 a 19 puntos): Esto no es una venta. Es una charla de café. No gastes energía acá.
Zona Tibia (20 a 29 puntos): Hay interés, pero hay un bloqueo oculto (generalmente una Objeción no dicha o falta de Autoridad). Si no lo detectás, el negocio se pudre ahí.
Zona de Certeza (30 a 36 puntos): Acá es donde ocurren las ventas. Estadísticamente, 4 de cada 10 negocios en este rango se cierran.
Por qué te cuento esto Porque veo demasiados dueños de Pymes y gerentes sufriendo por la incertidumbre. Veo pipelines inflados con oportunidades de "15 puntos" que los vendedores reportan como "calientes" solo porque el cliente fue amable.
La amabilidad no es compra.
Aplicar BANTOS no se trata solo de usar HubSpot o un CRM; se trata de higiene mental. Se trata de mirar tu negocio y decir: "Ok, hoy no tengo ventas aseguradas, tengo un puntaje de 18. Tengo que salir a trabajar".
Esa verdad, aunque duela, es la única base sólida para construir una estrategia. Como siempre digo: prefiero una mala noticia hoy que una falsa esperanza durante tres meses.
Si sentís que tu equipo comercial se mueve por "olfato" y no por datos, quizás sea hora de empezar a puntuar.
¿Querés auditar tu proceso? En StorySelling no vendemos software, vemos esta claridad. Si querés saber cuánto puntúa tu empresa hoy, escribime. No te voy a vender "piripipi", vamos a hacer las cuentas juntos.
PD: ¿Usás HubSpot? Esto piensan nuestros clientes de nosotros