BANTOS: mejorando tus reuniones comerciales con IA
Desde el 2015 doy clases en grado y desde el 2020 en posgrados de Dirección Comercial. Año tras año, me encuentro exactamente con la misma pared invisible: un trato despectivo hacia las ventas. En el imaginario colectivo, vender sigue estando asociado al "chamuyo", a la manipulación sutil o al tipo verborrágico que te convence de comprar algo que no necesitás.
A mí siempre me gustaron las ventas por la razón opuesta. Para mí, vender nunca fue empujar un producto; es brindar asistencia, responder con urgencia y poner el foco en la relación. Yo defino la venta como el proceso de construcción de una relación comercial basado en un principio fundamental: agregarle valor al otro. Si no hay valor, no hay venta.
En mis clases siempre hago el mismo truco, una pregunta que nunca falla y que desarma a los alumnos: ¿Cuál es la base de una excelente relación? La respuesta es una sola y es profunda: la confianza. No existe intercambio sostenible en el tiempo que no se asiente sobre ese suelo.
Pero la venta, además de una relación, es un proceso. Y en tanto proceso, se puede medir, se puede estructurar y se puede mejorar. Acá es donde la filosofía choca con la realidad del día a día.
Hoy, nuestra vida es una call. Me paso las jornadas hablando con dueños de PyMEs (porque decirles CEOs en nuestro contexto queda un poco impostado), con pequeños emprendedores, con independientes y con vendedores en corporaciones. Y hay algo que no deja de sorprenderme: la absoluta falta de procesos que hay en las reuniones virtuales.
Termina una reunión —lo que yo llamo el Primer Momento de la Verdad, donde realmente se decide el destino comercial— y cuando preguntamos "¿Cómo te fue?", la respuesta casi siempre es puro guitarreo: "Re bien, pegué buena onda", "Le interesó", "Quedamos en hablar". Humo. Ilusiones que nos vendemos a nosotros mismos para no admitir que no tenemos ni idea de dónde estamos parados ni si el cliente califica.
Durante años, como partners de HubSpot, intentamos ordenar este caos usando de forma manual un framework clásico de calificación para desmenuzar las charlas: BANTOS (en esta nota que hicimos hace mucho te hablamos de qué es). Mapeábamos a mano si había presupuesto, si hablábamos con el que decide, cuál era la urgencia real, los plazos, las objeciones y el próximo paso estructurado.
Era un trabajo artesanal, lento. Hasta que apareció la IA y decidimos hacer nuestro pequeño aporte al desarrollo y aplicación de esta tecnología en el área comercial.
BANTOSapp: Bueno, Bonito, Barato.
Hackeamos nuestro propio proceso. Quisimos hacer algo simple, práctico y útil. Lo pensamos especialmente para modelos B2B, con el fin de ayudar a freelancers, pequeños emprendedores y PyMEs a profesionalizar ese momento crucial de la reunión. Está diseñado, sobre todo, para las personas que odian las ventas o piensan que no saben vender.
Queremos llevar esta filosofía a todos: procesos potentes a través de herramientas simples, con el foco puesto en generar confianza real y datos limpios, no en acumular intuiciones. Hicimos algo bueno, bonito y barato (con la B de BANTOS).
Ya está listo para usar. Si tenés muchas reuniones y querés dejar atrás el guitarreo, te invito a leer el PDF que acompaña este post.
Si te gusta, me escribís. Si te gusta más, podés ir directo a www.bantos.com.ar.
Para mis lectores: si deciden ver una demo, pueden mencionar el hashtag #BANTOSapp en el mensaje de contacto y les hacemos un descuento.Animate a sacar el mayor provecho de tus reuniones comerciales.
PD: ¡Pssst! Te podemos integrar esto a tu CRM.
